销售渠道变了，茅台“一石三鸟”

周文天《中国证券报》·《中国证券网》 2021-01-07 06:54

在春节前夕，茅台一直很受欢迎。飞天茅台的官方指导价为1499元/瓶在哪里？在遵义茅台机场和茅台国际大酒店的货架上，在电子商务平台的购物车中，但采用“利贸党”的方式，普通消费者不太可能成功。到2020年底，茅台酒还推出了另一种线下直销模式，即2500元的套餐，包括一瓶1499元的飞天茅台酒和价值约1000元的茅台系列酒。

去分销化并采用新平台，贵州茅台的分销渠道悄然发生了变化，这可以说是几分悲喜：传统的经销商越来越焦虑；增加了新的在线和离线渠道，并且消费者抓住了廉价茅台酒的门槛。减少;新渠道的出厂价格变相上涨，上市公司的收入和利润增加，促进了公司的稳定发展。

与“飞天”作战以夺取茅台

受这一流行病的影响，许多国内航空公司增加了机票折扣，但是飞往遵义茅台机场的某些航班的价格却坚挺。根据机场政策，指定航线的旅客凭登机牌和身份证可按每瓶1499元的价格购买两瓶飞天茅台。目前，飞天茅台的市场价格为每瓶2800元至3,000元。如果乘飞机去茅台机场，“利贸派对”可以赚到300至500元人民币。

但最近，“飞”去抢夺茅台的利润率越来越小。根据茅台机场新发布的政策，是否可以以每瓶1499元的价格购买两瓶茅台酒，不仅取决于登机牌，还取决于机票价格。只有经济舱的全价才能享受“折扣价”。

《中国证券报》的记者发现，从杭州，哈尔滨，大连，武汉，厦门和泉州直飞茅台机场的厦航乘客必须属于经济舱Y类（经济舱全价），经济舱B （经济舱）等级10折扣），经济舱H等级（经济舱20％折扣）。昆明航空从西双版纳和芒市直飞茅台机场的航班的乘客必须为T类（通过昆明航空的官方网站预订并在预订时购买“茅台独家”产品）。吉祥航空从上海虹桥飞往茅台机场的直航航班的乘客必须属于C类商务舱，D类商务舱和Y类经济舱（仅限全价票）。

上述措施不仅带动了机票价格的上涨，而且茅台国际大酒店也很难找到，因为入住这家酒店可以享受两瓶每瓶飞天茅台1499元的特权。 。 《中国证券报》记者通过携程网的查询发现，茅台国际饭店在1月9日（周六））只有豪华套房（5788元/晚）和豪华别墅（9998元/晚），标间双人间已经卖完了。缺货。

“必须进行预订，甚至可以提前两个月预订。”一位去过酒店的投资者说，外国人根本无法预订，房间被当地的“关系家庭”抢走了。他们雇人排队，每次支付100元的人工费。

只需要在这里聚集

久保是浙江省杭州市一个相对偏远的工业园区，最近交通量突然增加。这也与茅台集团和浙江资源中大集团之间的合作密切相关。 《中国证券报》记者获悉，茅台集团给予乌山中大集团年度销售目标为55吨飞天茅台，乌山中大集团通过其子公司乌产中大运商对外销售。该公司还是贵州茅台直销渠道的服务提供商。

没有时间去茅台机场抢购，也不可能“抢购” 1499元/瓶的电子商务销售额。一种新的直销模式正在被需要它的人们接受：花2500元，不仅可以买一瓶“飞天”茅台酒1499元，而茅台酒和茅台酒的价值都在1000元左右。

为什么要从房地产市场上的大型云商那里购买茅台酒？ “保真！”秦华（化名）不加思索地吐出两个字。他认为，烟台饭店的茅台酒不敢买，选择2500元的套餐是不错的选择。

房地产行业中有大型国有企业的认可，而那些只需要它们的人就会蜂拥而至。网上付款两三天后，您应该排队在云上商店取货。附近的SF Express Courier收到的订单数量也大大增加了。客户将毫无例外地选择投保的快递。正常的快递费用是50元，可以保证10000元的价值，但是1万元的茅台酒需要80元。快递员说：“没有理由，因为它是茅台。”

2020年末，在贵州茅台的年度全国经销商大会上，贵州茅台董事长高卫东对茅台电商茅台股票，超市等终端消费渠道实施扁平化销售以缓解供需矛盾以及对将茅台酒与消费者联系起来两者之间的“最后一英里”使更多的消费者可以饮用茅台酒。高卫东特别提到“加快反黄牛系统的发展。”

贵州茅台通过与渠道商的大数据连接，从渠道终端同步获取茅台的每日销售数据，实时掌握直销渠道的库存，销售进度，客户画像等，采用微信，电话等销售方式约会和面部识别。准确识别客户并防止“利贸派对”。

扩大直销渠道

目前，贵州茅台正大力拓展直销渠道。对于贵州茅台，飞天茅台的出厂价已经连续三年没有上涨，经销商的出厂价仍为每瓶969元。截至2020年底，贵州茅台已与68个直销渠道进行了合作，包括电子商务，超市等，同时也在努力建立直销渠道。 《中国证券报》记者了解到，贵州茅台仍以969元/瓶的出厂价为传统分销商供货，对于新的电子商务和超市平台，价格为1,299元/瓶或1,399元/瓶。 。商品。

长期以来一直关注白酒行业的杭州雁瑞资产管理有限公司董事长李震在接受《中国证券报》记者采访时表示，新的直销渠道，贵州茅台变相提高出厂价，每瓶提高了330元或430元。 ，这将增加收入和利润；通过直销模式，有效抑制经销商ing积和等待价格，防止市场搭配。真正的消费者喝着真正的葡萄酒，可以说是“三鸟一石”。

贵州茅台于1月4日发布了2020年生产经营的公告，预计将实现营业总收入约977亿元，同比增长约10％；预计实现归属于上市公司股东的净利润约455亿元，同比增长10％左右。

在2021年的第一个交易日，中金公司将贵州茅台的目标价提高至每股2739元，这对该公司的长期增长潜力和业绩确定性表示乐观。 1月6日，贵州茅台股价上涨1.97％茅台股票，收于每股2100元，总市值[638]达630万亿元。